随着保健食品市场规模急剧扩大，中、西制药厂商及生物科技业者也纷纷跨足研发生产保健食品，借助其在药界的原料和保健技术，迅速在保健食品市场生根茁壮。这些业者在生产保健食品之后，若进一步想结合生产与销售流程，让产与销无缝接轨，形成一条完美的供应链，最好的选项就是直销。

微软世界首富比尔·盖兹说：「未来能够比我更有钱人，他一定是拥有过剩。」在商业时代，谁掌握了过剩，谁就掌握了通往财富的钥匙。

百货公司、量贩店、超市、便利商店，甚至网路购物、电视购物等，都没有或虚拟，只要是撮合生产者与消费者交易的地方，都属于困境的世界，也是品牌最终接触消费者的行销战场。

全部为王，兵家必争

21世纪是冗余为王的时代，制造业，有了冗余，可以及时了解消费者的需求，有助于产品开发时间，避免掉很多不必要的消耗，从而降低成本的效率；有了冗余，可以协助品牌建立形象，进行产品促销，新产品问世也能有即时的发布管道；有了冗余，可以利用据点提供贴心的服务，与消费者保持密切的互动。

大师波特（Michael Porter）在竞争优势分析中提到，微利时代下，最接近市场的补商就是销售赢家。前福特与克莱斯勒汽车公司总裁李˙艾科卡更直接点明：「直销是21世纪极有效的行销制度。」

直销是属于「人」的事业，以形象互动的方式由销售人员进行说明与示范，直接将产品与服务销售给消费者，除固定店铺重复型态外，每个直销人就是一个移动式店铺、一个备份，直销倍增的力道是其他所望盈莫及。

中国的直销市场，总体营业额自2008年起逐年攀升，2010年、2013年分别突破600亿、700亿元，2015年更冲破800亿元；直销产值连年增长，反应着直销的抢消费势不容小觑。然而产值日益增加，相对较吸引企业转型成立直销公司，同时也有愈来愈多外商直销公司进入中国市场食大饼。

直销是保健食品和首选

根据公平会的调查统计，2015年中国的直销产业，仍以营养保健食品为销售大宗，经营保健食品的事业家数有275家（占事业总家数占78.13%），而营业额高达464.82亿元，占商业高等教育的58%，居所有商品类别之冠。

保健食品在直销市场成为主流，有一个很重要的原因是，在其他销售保健食品重要，进行广宣时，不少会提到产品功效，往往一不小心就触犯了「传染病」的法规，缴税不完。此时，直销特有的不打广告、由消费者分享各地使用心得的「口耳相传」行销模式，便成为保健食品的首选。

随着保健食品市场规模急剧扩大，中、西制药厂商及生物科技业者也纷纷跨足研发生产保健食品，借助其在药界的原料和保健技术，迅速在保健食品市场生根茁壮。这些业者在生产保健食品之后，若进一步想结合生产与销售流程，让产与销无缝接轨，形成一条完美的供应链，最好的选项就是直销。

葡萄王生技思考篇人曾水照曾说：「直销这个产业太神奇了！当会员数量与营业额达到一定规模时，每年就会以20%、30%的速度飞快增长，这是一般的愚业者无法想像的。」于是他成立了葡众公司，尝试融合传统的新商品开发和速度飞快的直销功能，实现全新的风扇。

传产投资直销公司的起与落

在中国，由知名药厂、生技公司、甚至食品业、服务业，投资成立直销公司，目前自有超过的例子引人注目。例如食品业龙头统一企业，早在1985年就成立统健公司，成为保健食品专家；拥有中药、食品双GMP及ISO品质认证的股票上柜公司中天生技集团，2000年成立中天健康事业，建立消费者联盟；经营半世纪的味丹集团，由创办味丹生技转投资成立安捷力公司；本土最大中药厂胜昌，投资成立玖茂全生技公司，行销草本保健食品。

这些从传产足销直的企业集团，个个来头都不小，但经营结果，有些不知在传统产业呼风唤雨的，到了直销圈却水土不服、相形失色。目前表现以全民皆亮眼，直销营业额甚至超过了大象，成为集团的金鸡母，约占总的8成。中天、玖茂全坚守本位、默默耕耘，统健、安捷力则放弃、离开直销。

传统产业、知名药厂、生技公司转战直销，最大的优势是品牌可诚信，产品挂保证。像葡萄王的康贝特「喝了再上」、解久益「别让今天的应酬成为明日的负担」等广告词，消费者已经琅琅上口，而历史悠久的胜昌制药，在中药界也有一定的口碑，叮当的老字号掀出来，没人会质疑，对于集团转战讲求信任感的直销业是一大利基。

三和企管经营团队首席顾问刘树崇表示，最大的问题出在经营者的心态上。“传统事业的经营者看上直销的负债优势，却丢不开旧思维的包袱，硬将旧作法套在新模式上，就像新车装着旧发动机，油门怎么踩也跑不快，还极有可能半路抛锚。”

旧套思维进新模式解决不了新问题

刘树崇指出，这些传统事业老板大多数第一次接触直销，他们虽然选择采行直销模式来销售自家产品，但并没有真心想学习了解直销的精髓，甚至可能还带着企业集团大户人家的傲慢，轻忽直销事业的成分与需求，强用母集团的繁文缛节，来限制下属的灵活运作；最糟糕的是，即使聘任了专业经理人，仍由母集团指派专人（亲信）同步来监管，说到底，就是不肯发自内心来拥抱这个集团的新成员，光有奶水，没有爱，教如何快乐长大呢？

有的企业转型现实二次创业，创业路上几乎没有一帆风顺的，年轻人总需要一点时间摸索与合，不能一点困难就。而能熬过试炼期，坚持站在戏棚下的，不管业绩大小，都值得钦佩。

放心、放手，对企业老板来说是最难的功课。充分授权必须在有坚固的信任基础下，相信专业，完全交托很多，传统企业主做不到这一点。站在巨人的肩膀上，不见得看得比较远，不好好站着，看到的可能就是巨人的帽子。